קודי סאנצ'ז: איך מגיעים לבעלות על עסק בלי הון

"הדרך היחידה לחופש היא דרך בעלות, והעולם לא רוצה לתת לכם אותה." — קודי סאנצ'ז

קודי סאנצ'ז עבדה לדבריה יותר מ-15 שנה בעולם הפיננסים, בבנקאות השקעות ובניהול נכסים. בתקופת הקורונה עצרה, הבינה שהיא לא רוצה להיות כמו המנהלים הבכירים שראתה סביבה, והתחילה לכתוב ברשת על ההשקעות שלה בעסקים קטנים ו"משעממים": מכבסות, שטיפות רכב. היום יש לה קהל של מיליונים. חשוב לדעת מראש שהיא גם מוכרת קורסים, קהילה וספר על קניית עסקים קטנים, ומפתחת פלטפורמה לקנייה ולמכירה של עסקים כאלה. בשיחה היא מזכירה חלק מהם; כאן הם הושמטו.

סטיבן ברטלט מבקש ממנה לסכם את המסר שלה במשפט אחד, והיא עונה:

"הדרך היחידה לחופש היא דרך בעלות, והעולם לא רוצה לתת לכם אותה."

והיא לא מייפה את המחיר:

"קשה להיות בעלים. כל מי שניהל פעם עסק מכיר את התחושה הנוראית ביום שישי, כשאין מספיק מזומן והמשכורות מתקרבות."

העשור הראשון: ללמוד לפני להרוויח

ברטלט שואל מה העצה הכי טובה שלה למי שבן עשרים. התשובה שלה מתחילה בהודאה:

"העצה הכי טובה לבן עשרים היא להבין ששנות העשרים באמת קשות."

אתם חדשים בשוק העבודה, עושים את העבודה הכי שחוקה, ואין לכם זמן לשום דבר מלבד מה שהבוס מבקש. היא הייתה רוצה שמישהו היה אומר לה את זה מראש, כי מי שיודע שזה זמני מחזיק מעמד. הטעות, לדבריה, היא במה שמודדים:

"כולם מתמקדים בכמה כסף מרוויחים בשנות העשרים. טעות ענקית. הדבר היחיד שצריך להתמקד בו הוא ללמוד: איך אני יכול לחשוב על המשכורת שלי כמו על כסף שאני מכניס לתוך המוח?"

מכאן גם הכלל שלה למעבר בין משרות. ברוב המקומות היא נשארה שנה וחצי, שנתיים לכל היותר. מקום אחד שבו נשארה חמש שנים היה המקום שבו קיבלה חלק בבעלות:

"ברגע שלא הרווחתי יותר, וברגע שלא הרגשתי שאני יכולה ללמוד יותר, עזבתי."

והיא ממליצה לא למהר ליזמות. לדבריה, רבים מדי מתחילים מוקדם מדי, כשאפשר ללמוד על חשבון מישהו אחר: לעבוד חמש עד שבע שנים אצל יזמים, ורק אחרי שמשוכנעים שרוצים לשחק במשחק הזה — לצאת לדרך.

להתקרב — אבל לא למפורסמים

ברטלט מציב לה אתגר: מתחילים מאפס, בני עשרים, בדירת חדר, בלי קשרים. מה עושים? התשובה שלה:

"מוצאים את האיש או האישה הכי חזקים שאפשר למצוא, שכבר מצליחים ושיש להם את החיים שאתם רוצים — ועושים כל מה שאפשר כדי לתת להם ערך."

ברטלט מעיר שמי שישמע את זה ירוץ לשלוח הודעות לביל גייטס ולאילון מאסק. וכאן היא מדייקת:

"אם אתם רוצים להגיע לאדם עשיר וחזק, תתחילו במעגלים קונצנטריים. תתחילו ממה שהכי קרוב אליכם."

מי האדם הכי עשיר ברחוב שלכם, בקהילה, בבית הספר? אולי הוא מרוויח רק כמה מאות אלפי דולרים בשנה, אבל זה עדיין הרבה יותר ממה שאתם מכירים. ולזה היא מוסיפה אבחנה:

"אני חושבת שהבעיה הכי גדולה היא שאנשים מבלבלים בין מפורסם לעשיר."

ומכאן הדוגמה שלה:

"לעולם לא הייתי פונה לאינפלואנסר כדי לשחק את המשחק הזה. הייתי הולכת לאיש שמנהל חברת מערכות השקיה, שאף אחד בכלל לא מדבר איתו, אבל הוא מרוויח המון כסף."

כשאתם פונים למישהו מפורסם, אתם עוד הודעה בתיבה מלאה. לבעל העסק שאף אחד לא פונה אליו, לדבריה, פנייה כזו מרגישה אחרת לגמרי. והעצה שלה מתמצה במשפט: ללכת למקום שבו המים הכי רדודים. ושם, היא מוסיפה, לקבוע לעצמכם מועד — חצי שנה או שנה של למידה ברמה הזאת — ואז לעלות מדרגה.

מה גורם לאדם עסוק לענות

ברטלט מספר שצעיר עצר אותו מחוץ למשרד עם קורות חיים בתיקייה והציע לבוא ולנקות את הרצפה. זו, לדבריו, לא הצעה טובה — ואין בה משהו שמראה שהצעיר בעל ערך. סאנצ'ז מסכימה, ואומרת מה כן עובד:

"הדבר היחיד שמעורר בי עניין הוא מומחיות כלשהי. מעניין אותנו מישהו שמבין משהו בעולם שאנחנו לא מבינים, ויכול לקדם אותנו צעד אחד קדימה."

הדוגמה שהיא נותנת היא היפותטית: צעיר שניתח את התמונות הממוזערות של מאות סרטונים של ברטלט, הראה אילו עובדות ואילו לא, הכין הדמיות, ואפילו תיאם עם אורחים מתאימים — ורק אז שלח את הכול, בלי לבקש דבר. היא קוראת לזה כלל פי עשרה:

"אני משתדלת לא לבקש משהו לפני שנתתי לאדם פי עשרה."

המנטורים שלא ידעו שהם מנטורים. כשהייתה צעירה, היא מספרת, היא לא פנתה למפורסמים אלא לבכירים מוכרים פחות, ושאלה שאלה אחת: למה השקעת בחברה הזאת ולא בזו? אם יש לך זמן לתשובה של משפט אחד, זה יהיה מדהים. אחד מכל עשרה, בערך, ענה. והיא הייתה מודה, מוסיפה "אין צורך להשיב", וחוזרת אחרי כמה שבועות כדי לספר מה עשתה עם העצה.

עם אחד מהם, בכיר בחברת פיננסים גדולה, היא עשתה את זה לדבריה כעשרים פעמים במשך שנתיים. כשנפגשו לבסוף לארוחת ערב בניו יורק, הוא אמר לה שזה הדבר המוזר ביותר: הוא לא ממש מכיר אותה, אבל הוא מרגיש מושקע בהצלחה שלה.

"אם אתם רוצים משהו, מעקב שווה את משקלו בזהב."

המעקב הוא מה שהופך טובה קטנה להשקעה. מי שנתן עצה של משפט אחד ושומע מה יצא ממנה, מתחיל להרגיש חלק מהסיפור.

והיא מוסיפה כמה נדיר הדבר: כשאנשים פונים אליה ומציעים עזרה, היא נותנת להם ספר לקרוא ומבקשת שיחזרו עם כמה שאלות. כמה חזרו? לדבריה, חמישה אולי.

שלוש דרכים לקנות עסק

השאלה שמגיעה בשלב הזה צפויה: איך קונים עסק כשיש לכם כמה מאות דולרים פנויים בחודש? התשובה שלה:

"יש שלוש דרכים לקנות עסק: אפשר להשתמש בכסף, אפשר להשתמש במומחיות, ואפשר להשתמש בזמן — מה שאני קוראת לו הון זיעה."

והיא מסבירה מהצד שלה: יש לה כסף לקנות עסקים. מה שחסר לה הם אנשים שיכולים לנהל אותם.

הדוגמה שלה היא צעיר שהיא קוראת לו אדם, כי לא בטוחה שמותר לה לספר. בגיל 19 הוא עבד בחברת שיווק שעבדה עם ספק עיצוב גרפי חיצוני. אדם שם לב שבעל העסק של הספק כבר עייף ורוצה לצאת, והציע לשותף הבכיר בחברה שלו לקנות אותו — כשאת התמורה משלמים מאחוז מהרווחים העתידיים. הוא יריץ את העסק, ובתמורה ביקש חלק בו. השותף הסכים, כי כמעט לא נדרש להשקיע הון. לדבריה, היום אדם מחזיק בעסק שהוא עומד למכור.

המנגנון הזה נקרא מימון מוכר (seller financing), והוא מוסבר בשיחה בדוגמה פשוטה: עסק שמרוויח 100 אלף דולר בשנה נמכר ב-300 אלף, אבל במקום לשלם מראש, הקונה משלם את הסכום לאורך חמש שנים מתוך הרווחים.

הון תמורת צמיחה. יש לה גם חישוב פשוט לאיך מבקשים חלק בעסק קיים. מחפשים ברשת כמה מכניסה בממוצע מכבסה בעיר שלכם — בדוגמה שלה, מחזור של כ-200 אלף דולר בשנה ושיעור רווח של 15%, כלומר רווח של כ-30 אלף. ואז מציעים לבעלים עסקה:

"אתה כבר מרוויח 30,000 דולר בשנה. אני לא נוגע בהם. אבל אם אכפיל את זה, אפשר לקבל 15 או 20 אחוז מהעסק? אם לא אכפיל, אני לא מקבל כלום."

איפה מוצאים עסקים כאלה. היא מציעה שני תרגילים. לבעלי עסקים: לעבור על ההוצאות בכרטיס האשראי ולשאול אילו מהספקים קטנים מספיק כדי שאפשר יהיה להגיע לבעלים — ואולי לקנות חלק מהם. ולמי שמעולם לא ניהל עסק: לפתוח את אפליקציית התשלומים (היא מזכירה את Venmo ואת PayPal), לעבור על כל מי ששילמתם לו — הגנן, מי שמנקה את הבית, דוכן הגבינות בשוק — ולשאול: אם אעזור לך להשיג עוד עשרים לקוחות, אוכל לקבל חלק מהעסק?

הכלל היחיד לעסקה הראשונה

כאן היא נזהרת. היא אומרת שהיא נלחצת כשהיא מדברת על זה בפומבי, כי אנשים שומעים "מכבסה" ורצים לקנות. הכלל שלה:

"הכלל היחיד בקניית עסקים, לדעתי, הוא שלא עושים עסקה ראשונה גרועה — כי אז לא תעשו עוד אחת."

ולכן, לדבריה, צריך להשקיע יותר זמן בללמוד איך עושים עסקה מאשר בעסקה עצמה: איך מעריכים עסק, איך מנהלים משא ומתן, איך בודקים שהמוכר לא משקר. ואחר כך להסתכל על הרבה עסקים — היא מדברת על מאה — ולסנן עד שנשאר אחד.

העסק הראשון, לדעתה, צריך להיות פשוט. היא קוראת לזה "עסק שער":

"עסק כל כך פשוט שאפשר להסביר אותו לסבתא שלכם, וכנראה אפשר לנהל אותו גם אם מעולם לא ניהלתם עסק."

ברטלט מקשה: אם כל אחד יכול לעשות את זה, לא מרוויחים מזה הרבה. והיא מסכימה — אבל לא זה העניין:

"תלמדו איך מנהלים דוח רווח והפסד, תלמדו איך משווקים, תלמדו איך מרוויחים כסף. לכל עסק יש את אותם מאפיינים."

העסקה הראשונה, כמו המשרה הראשונה, אינה האחרונה. לומדים על מגרש קטן, מוכרים, ועוברים למשחק גדול יותר.

בעיית שיווק או בעיית מוצר

ברטלט מספר שבתוכנית Dragons' Den, המקבילה הבריטית של "הכרישים", הסיבה שהוא שומע הכי הרבה ממי שהעסק שלו לא ממריא היא "אנחנו רק צריכים עזרה בשיווק". סאנצ'ז לא מתלבטת:

"אין לכם אף פעם בעיה של שיווק או של לידים. יש לכם בעיה של מוצר גרוע — ואף אחד לא רוצה להאמין לאמת הזאת."

ויש לה מבחן:

"האם 20 עד 30 אחוז מהלקוחות מפנים אחרים או כותבים ביקורות? אם לא, יש לכם מוצר גרוע ודלי דולף."

כל תשומת הלב שתביאו תדלוף החוצה. לכן היא ממליצה להתנהג כאילו הלקוח הראשון הוא היחיד שתקבלו אי פעם: לגרום לו להפנות אחרים ולכתוב עליכם. היא מסכמת את זה בשלושה דברים — הפניות, ביקורות ושימור לקוחות — ובבחירה:

"אפשר להשקיע הרבה זמן ביצירת מוצר מצוין פעם אחת, או להעביר את כל שארית החיים בשיווק ובמכירות."

והיא לא פוטרת את עצמה:

"יש לנו עכשיו חברה אחת ששיעור ההפניות בה הוא בעצם אפס, ואנחנו שופכים עליה כסף על פרסום ותקציב שיווק. הסתכלתי על עצמי לפני כמה ימים ואמרתי: קודי, את אידיוטית. את עושה בדיוק את מה שאת אומרת לאחרים לא לעשות."

הפניות וביקורות הן לא רק ערוץ שיווק. הן המדד לשאלה אם יש בכלל מה לשווק.

מהירות

דבר אחד שסאנצ'ז מתעקשת עליו בחברות שלה הוא לקצר את הזמן בין לחשוב על משהו לבין לעשות אותו. במקום "אחזור אליך על זה בשבוע הבא", היא שואלת אם אפשר עד מחר:

"אם כל מה שאנחנו עושים אחרת מהמתחרים הוא שהם צריכים שבוע ואנחנו מסיימים ביום, אני לא צריכה להיות עשירה יותר, חכמה יותר או טובה יותר. אני פשוט מהירה יותר."

והבעיה שהיא רואה היא שאנשים חושבים יותר מדי:

"אנשים מבלבלים בין לחשוב לבין לעבוד. ולרוב, לחשוב זה לא לעבוד."

היא יודעת מה יענו לה ברשת: אפשר לרוץ מהר בכיוון הלא נכון. התשובה שלה: נכון, ולכן נעים מהר ומתקנים בדרך.

מה לוקחים מזה

• בשנות העשרים, המשכורת היא השקעה במוח. מודדים כמה לומדים, ועוברים הלאה כשמפסיקים ללמוד או להתקדם.
• מתחילים מהמעגל הקרוב. בעל העסק המצליח בשכונה נגיש יותר מכל מפורסם, ופחות אנשים מתחרים על תשומת הלב שלו.
• מומחיות פותחת דלת, ומעקב משאיר אותה פתוחה. לתת פי עשרה לפני שמבקשים, ולחזור לספר מה עשיתם עם העצה.
• אפשר לקנות עסק בזמן ובמומחיות. מימון מוכר, או הצעה לבעלים: אם אכפיל את הרווח — אקבל חלק; אם לא — לא.
• את העסקה הראשונה לומדים לפני שעושים. היא צריכה להיות פשוטה, ולא גרועה.
• אם הלקוחות לא מפנים אחרים, הבעיה היא במוצר. שיווק לא יסתום דלי דולף.

• #קודי סאנצ'ז
• #בעלות
• #קניית עסקים
• #קריירה
• #יזמות
• #סטיבן ברטלט