דן מרטל: איך להשתמש ב-AI טוב יותר מ-95% מהעולם

"יש רק שני עתידים אפשריים: או שתשתף פעולה עם ה-AI ותשתמש בו כדי לייצר ערך בעולם — או שתעבוד בשבילו." — דן מרטל

דן מרטל — יזם, מחבר הספר "Buy Back Your Time" ומייסד סטודיו שמשיק חברת AI מדי חודש — לא מדבר על בינה מלאכותית כתחזית עתידית. הוא מדבר עליה ככלי שהוא עצמו מפעיל כל יום. בשיחה עם גרנט אואן הוא פורש תמונה חדה: רוב האנשים משוכנעים שכולם כבר משתמשים ב-AI, והמציאות הפוכה לגמרי — ודווקא בפער הזה מסתתרת ההזדמנות.

"אף אחד לא באמת משתמש ב-AI"

נקודת הפתיחה של מרטל מפתיעה: לדבריו, רק כ-5% מאוכלוסיית העולם שילמו אי-פעם על גרסה בתשלום של AI. אנשים חושבים שכולם עושים את זה — ובפועל כמעט אף אחד לא. ההוכחה שהוא מציע פשוטה: הרימו טלפון והתקשרו למכון הכושר השכונתי, לחברת האינסטלציה או למוקד כרטיס האשראי. מה תשמעו? "הקישו 1", או בן אדם עסוק מכדי לענות. אף אחד לא באמת משתמש ב-AI. ופטפוט קליל עם צ'טבוט פעם בשבוע, הוא מדגיש, אינו שימוש ב-AI.

כדי להמחיש את ההבדל בין להשתמש ב-AI לבין רק לפטפט איתו, מרטל בונה משל. דמיינו בן דוד גאון בשם מרקוס, בעל מנת משכל 160, שרוצה בהצלחתכם — הוא ה-AI. ג'ייק מבלה עם מרקוס, משחק איתו במשחקי מחשב ומדבר איתו על חדשות; זה כל הקשר שלו. סופי, לעומת זאת, פונה אליו: "מרקוס, תעזור לי להרוויח חמישה מיליון דולר בנדל"ן השנה." מרקוס יוצא לדרך — מאתר עסקאות, מנהל משא ומתן, מגייס משקיעים — וסופי פשוט אומרת תודה. חברהּ אריק תוהה: "לא תלכי לראות את הבניין?" והיא עונה: "מה כבר אוכל לתרום שם?".

"זה בדיוק המקום שבו אנחנו נמצאים היום עם ה-AI. יש את ג'ייק, שחושב שהוא משתמש ב-AI כי הוא מפטפט איתו — ויש את סופי, שבאמת יודעת לזוז הצידה ולתת ל-AI לעבוד."

רוב האנשים הם ג'ייק — או, גרוע מכך, אריק, שמתעקש להיכנס לתמונה דווקא במקום שבו אין לו מה להוסיף.

הדרך למאה אלף הראשונים: הפכו את המשפך

מרטל מזהה טעות קלאסית: מי שיושב במשרה שכירה וחולם להיות יזם רץ מיד לבנות אתר, מותג ונוכחות ברשתות. "צריך להפוך את הכיוון," הוא אומר. "מעולם לא הקמתי חברה בלי למצוא קודם לקוחות." קודם הלקוח, אחר כך העסק.

הטקטיקה שהוא מלמד פשוטה עד כדי חשד: פִּתחו את אנשי הקשר בטלפון ושִלחו לכל אחד הודעה — לא "אתה רוצה?", אלא "אתה מכיר מישהו שמחפש עזרה באוטומציה של שיווק עם AI?". השאלה מנוסחת כך שקל לענות עליה, והיא פותחת דלתות.

הוא ממחיש בשתי דוגמאות. שרה, אחת מהאנשים שליוו אותו, חיכתה תשעה חודשים לפני שהעזה לשלוח את ההודעה. כשעשתה זאת סוף-סוף, היא הרוויחה אלפי דולרים תוך שבוע. ובנו בן ה-12, נועה, שמע את אותה עצה, לקח את הטלפון של אביו, התקשר לחבר של המשפחה — ומכר לו שירות אוטומציה שיווקית בשמונה מאות דולר בחודש. "שרה חיכתה תשעה חודשים; נועה לא חשב פעמיים," מסכם מרטל.

מה למכור? הכי קל, לדבריו — פלט תוכן: דף מכירה, אתר, סקריפט מכירתי. מוכרים לאותם אנשים שמסרבים ללמוד את הכלים בעצמם. "אלף דולר בחודש ואני מנהל לך את הבלוג, הניוזלטר והרשתות" — ומולכם עומד בעל עסק שנושם לרווחה.

המיומנות שמנצחת: מכירה מתוך ודאות

אם היה צריך לבחור כישור אחד, מרטל בוחר מכירות — לא שיווק. "שיווק יוצר ביקוש; מכירה הופכת אותו ללקוח." ואיש מכירות טוב, הוא מדגיש, אינו דברן — הוא מצטיין בלשאול שאלות. בבסיס המכירה עומדת ודאות:

"כששני אנשים נכנסים לשיחה, זה שבטוח יותר לגבי העתיד — מנצח את העתיד."

אנשים קונים, לדבריו, את התקווה לשינוי; מי שמשדר ודאות בשינוי הזה סוגר את העסקה.

אבל לפני הכישור בא הרצון — ומרטל חד לגביו. "יש רק שתי דרכים להניע אדם: כאב או עונג." רוב האנשים תקועים כי המצב "לא רע מספיק" — הם עדיין לא הפכו את השינוי לחובה. הוא מספר על ג'ן מהצוות שלו, שביקשה עזרה לרדת במשקל. "אם לא תגיעי ליעד, לא תוכלי לעבוד כאן," אמר לה — והיא נאנקה. "הרגשת את זה?" שאל. ברגע אחד היא עברה מ"הייתי רוצה" ל"אני חייבת". מרטל מבהיר שזו דוגמה קיצונית שנועדה להמחיש עיקרון, לא מרשם לניהול — הנקודה היא ההבדל בין "נחמד שיהיה" לבין "חייב".

הוא מוסיף אזהרה: האנרגיה של "להוכיח לכולם" — זו שמזינה ספורטאים כמו מייקל ג'ורדן או קובי בראיינט — עוצמתית, אבל "בוערת מלוכלך". בשלב מסוים צריך להחליף אותה באנרגיה חיובית, אחרת היא שוחקת אותך.

אילו מקצועות "נגמרו" — ומה בא במקומן

כשאואן מקריא רשימת תפקידים, מרטל עונה על כולם באותה מילה: תכנות — נגמר. ניתוח פיננסי — נגמר. ניהול פרויקטים, ניתוח שיווקי, שירות לקוחות, מכירות בסיסיות, הנהלת חשבונות — נגמר.

"כולם נגמרו. השאלה היחידה היא אם אתה תהיה זה שמבשל את כל השאר בעזרת AI."

אבל, הוא מזכיר, כל מהפכה טכנולוגית שחיסלה מקצועות גם יצרה חדשים. הלבלרים שראו את הדפוס מגיע הפכו למוציאים לאור; כתבי העיתונים שהבינו את האינטרנט הפכו למפתחי אתרים. התפקיד החדש עכשיו, לדבריו: מפעיל סוכנים (agent operator) — מי שמנהל, מחבר ומכוונן את סוכני ה-AI שמבצעים את כל העבודות ה"גמורות". מישהו עדיין צריך להבין את לולאות המשוב, לחבר ביניהן ולתחזק אותן.

מה ש-AI לא יכול לעשות: טעם, חזון ואכפתיות

אז מה יישאר בידי בני אדם? מרטל מונה שלושה כישורים.

טעם. ה-AI יכול לייצר מאה וחמישים גרסאות של מודעה, אבל צריך טעם כדי לבחור את האחת שראויה לפרסום. "טעם נלמד, לא מלמדים אותו" — הוא נרכש מתוך התמסרות ותשומת לב מתמשכת לתחום.

חזון. לראות עתיד שעדיין אינו קיים. מרטל מביא דוגמה: יזם בודד בנה בתשעה חודשים טכנולוגיה שהפכה לאחת הטכנולוגיות הצומחות במהירות הרבה ביותר שנודעו, ונמכרה במיליארד דולר — בעוד חברות שגייסו מיליארדים לא ראו אותה מגיעה.

אכפתיות. ליישב סכסוך, להבחין בין הערה לבדיחה, שיהיה אכפת מאנשים באמת. "קשה למחשבים, קל לבני אדם," הוא חוזר שוב ושוב. זה, לדבריו, היתרון התחרותי שנשאר.

בפועל, מרטל מפעיל AI כמעט בכל שלב: מכלי שממיר דיבור לפקודות, דרך אוטומציות מתוזמנות שמעבדות עבורו את תיבת המייל וההודעות, ועד כתיבת קוד. "ה-AI היא הטכנולוגיה הראשונה בהיסטוריה שמתוכנתת בשפה האנגלית," הוא אומר — אין צורך ללמוד שפת תכנות, רק לנסח בבירור מה רוצים. הכלל שמנחה אותו הוא "10-80-10": עשרה אחוזים של רעיון (אדם), שמונים אחוזים של ביצוע (היום — AI, לא עובד), ועשרה אחוזים של ליטוש אחרון (אדם). ה"אדם בתוך הלולאה" הזה הוא מה ששומר על האיכות ומונע "זבל של AI".

מה לוקחים מזה

• הפער הוא ההזדמנות. רוב האנשים רק מפטפטים עם AI. מי שילמד להשתמש בו באמת — ולתת לו לעבוד במקום להיכנס לו לדרך — כבר מקדים את הרוב המכריע.
• קודם לקוח, אחר כך עסק. אל תבנו מותג ואתר לפני שיש למי למכור. הודעה אחת לאנשי הקשר ("אתה מכיר מישהו ש...?") שווה יותר מחודשי הכנות.
• מכירה היא ודאות, לא כריזמה. איש מכירות טוב שואל שאלות ומשדר ביטחון בשינוי. ולפני הכול — הפכו את המטרה מ"נחמד שיהיה" ל"חובה".
• תפקידים נעלמים, אך נפתח אחד חדש. במקום לפחד מ"מה נגמר", למדו להיות מי שמפעיל את הסוכנים — והשקיעו בטעם, בחזון ובאכפתיות, שאותם המכונה לא תיקח.

• #דן מרטל
• #בינה מלאכותית
• #יזמות
• #מכירות
• #עתיד העבודה
• #פרודוקטיביות