דייוויד אדלמן: עסקה מצוינת בשבילי חייבת להיות טובה גם לצד השני

"אם זו הולכת להיות עסקה מצוינת בשבילי, היא חייבת להיות עסקה טובה עד מצוינת גם לצד השני." — דייוויד אדלמן

דייוויד אדלמן בנה את עסקיו בדיור לסטודנטים, מחזיק היום בחברת ניהול נכסים ובשורה ארוכה של השקעות, והוא אחד הבעלים של קבוצת הכדורסל פילדלפיה סבנטי סיקסרס. בשיחה עם קודי סאנצ'ז הוא מדבר פחות על הסכומים ויותר על האופן שבו הוא מחליט: על עסקה, על שותף, ועל אדם שמבקש ממנו כסף.

מה לא אעשה

סאנצ'ז שואלת מה העיקרון הראשון שלו בעסקה טובה. התשובה:

"אם זו הולכת להיות עסקה מצוינת בשבילי, היא חייבת להיות עסקה טובה עד מצוינת גם לצד השני. לעתים רחוקות מאוד מגיעים למצב שבו זה מצוין לצד אחד וגרוע לשני, וכולם מרוצים."

ומכאן ההרגל שלו. לפני שהוא נכנס למשא ומתן, הוא רושם לעצמו, בעיפרון ונייר, שאלה אחת: באיזה תנאים אני לא עושה את העסקה.

"כי מה שקורה הוא שהרגש מושך אותך פנימה. הלהט של הרגע, ההתמחרות — זה הופך לבעיה."

ברשימה שלו יש יותר ממחיר. מה חשוב יותר, המחיר או התנאים? מה משך ההתחייבות? ומעל הכול: מי הצד השני, והאם אפשר לסמוך עליו שיעמוד במה שהבטיח.

הוא גם מתאר את עצמו כמי שלא נלחם על הגרוש האחרון. בעסקה הוגנת, לדבריו, שני הצדדים מרגישים שניצחו — או ששניהם לא מתלהבים במיוחד, וזה סימן שהחליפין היו הוגנים.

אדם רע, ומוכר לא נעים

סאנצ'ז שואלת אם אפשר לעשות עסקה טובה עם אדם רע. אדלמן עונה שזה קשה מאוד, ושהיו לו עסקאות עם אנשים כאלה שהוא שמח כשהסתיימו:

"אי אפשר לשקם אדם רע, לדעתי."

אבל מיד אחר כך הוא מספר סיפור שמסייג את הכלל. בגיל 24 או 25 הוא ניהל את המשא ומתן הראשון שלו על נכס: בניין שעמד בין נכסים שכבר היו בבעלותם, ושהיה משלים להם בלוק שלם בפילדלפיה. המוכר, הוא מספר, היה גס, דיבר אליו בהתנשאות, ושינה שוב ושוב את המחיר ואת התנאים. אדלמן ניסה לשמור על קור רוח, ובסוף הודיע שהעסקה לא תצא לפועל.

המוכר מכר את הבניין למישהו אחר. כשאדלמן חזר לשותפו והתלונן על האיש, השותף ענה לו שעכשיו הוא באמת הראה לו — האיש מכר לאחר. ולמה בכלל היה חשוב מה האופי שלו? אדלמן היה קונה את הבניין, ולא היה צריך לפגוש אותו שוב לעולם.

"מה המשימה? המשימה שלי הייתה פשוט לקנות את הבניין הזה."

ההבחנה שלו: שותף רע נשאר איתך. מוכר לא נעים נעלם ברגע שהעסקה נחתמת — ולכן אסור לתת לו לקלקל אותה.

התחום שאף אחד לא רצה

אדלמן מספר, בחצי בדיחה, שבכנסי נדל"ן לא נתנו לו לשבת בשולחן הצהריים עם יזמי המשרדים, הדירות והמסחר, כי הוא היה "רק האיש של דיור הסטודנטים". התחום נחשב לנדל"ן גרוע, עם תחלופה גבוהה של דיירים. הוא ראה משהו אחר:

"שאלתי את עצמי: מה אני מפספס? המכללות לא הולכות לשום מקום. אבא ואמא משלמים את החשבונות. ותמיד מגיע דייר חדש."

ב-2006 הוא יצא לסבב הגיוס הראשון שלו, אף שמעולם לא גייס כסף קודם, וגייס 300 מיליון דולר. מה שעזר, לדבריו, היה שכל משקיע שמולו ישב שלח בעצמו ילדים למכללה ושילם שכר דירה למישהו כמוהו. ומכיוון שבנדל"ן אפשר לממן כ-30% בהון וכ-70% בחוב, 300 המיליון האלה הפכו לעסקאות בהיקף של מיליארד דולר.

למה משקיעים נתנו כסף למי שעוד לא עשה לעצמו שם? הוא מונה שלושה דברים. רקורד, גם אם קטן: בניין לפני ואחרי, תזרים לפני ואחרי. הבטחה צנועה: אלה לא תשואות של הון סיכון וגם לא הסיכון של הון סיכון, אלא תשואה איטית ויציבה. והשלישי:

"מה הנכס מספר אחת שיש לך? היושרה שלך."

חדשות רעות לא משתפרות עם הזמן

כשהוא בוחר מנהלים, אחד הדברים שהוא בודק הוא אם יספרו לו את החדשות הרעות. המשפט שהוא חוזר עליו בכל החברות שלו:

"חדשות רעות לא משתפרות עם הזמן."

לכן הישיבות אצלו מתחילות מהבעיות:

"אני מצפה שדברים ילכו כמו שצריך. תגידו לי מה לא הולך."

הוא מודה שיש לזה מחיר: הצוות רוצה לחגוג הצלחות, והוא שואל על שני הדברים שלא עבדו — ולדבריו הוא עושה את זה גם בבית, וזה פחות טוב.

אותו היגיון מופיע כשהוא מסייר בנכסים. הוא הולך לראות את מדרגות החירום ואת מה שהוא מכנה אחורי הבית:

"אני יכול לזהות מנהל נכס טוב ואחראי תחזוקה טוב לפי כמה נקיים האזורים האחרים. כמה מסודר מחסן התחזוקה, שאף לקוח לא יראה."

ועוד שאלה שהוא שואל בכל עסק: למה אנשים מפסיקים לעבוד איתנו. דייר שלא חידש חוזה, מנוי שלא חידש כרטיס. מה שמרגיז אותו הוא לגלות שהלקוח התלונן, ואף אחד לא סיפר — כי אז לא ניתנה להם הזדמנות לתקן.

האם הייתי עושה איתו עסקה שנייה

למי שמבקש ממנו השקעה יש לאדלמן כמה שאלות קבועות. איזו בעיה אתם פותרים? אם עשרה אחרים עושים את אותו דבר, למה אתם תעשו את זה טוב יותר? מה מגן על העסק — האם הבא בתור יכול להקים אותו באותה עלות או בפחות? וכמה גדולה ההזדמנות, כי לדבריו יותר מדי יזמים משחקים בקטן.

אבל המבחן שהוא מדגיש נוגע לאדם:

"אם העסקה תיכשל, האם נעשה עסקה שנייה עם האדם הזה?"

יש קומץ אנשים שהוא גיבה פעם שנייה ושלישית אחרי כישלון, כי הכישלון נבע מתזמון ולא מהם. ומהצד השני, באחת ההשקעות שבהן הפסיד מיליוני דולרים, היזם הגיע בסופו של דבר לכלא. האיש היה חם ומקסים, ובבדיקת הנאותות הם פספסו דברים. הלקח שלו במילה אחת: אנשים.

על הפסדים הוא מדבר בשתי אמות מידה שונות, לפי סוג ההשקעה:

"אם אף אחד מההימורים שלי בהון סיכון לא הפסיד, זה אומר שאני לא מנסה מספיק."

ובנדל"ן, שאמור להיות עסק איטי ויציב, הפסד היה גורם לו בחילה.

לא כל הפסד הוא טעות. השאלה היא אם הוא שייך לסוג הסיכון שלקחת מראש.

יש גם דברים שהוא כמעט לא נוגע בהם היום. חברות תוכנה, כי בעידן הבינה המלאכותית קשה לו לדעת אם הן פותרות משהו שאי אפשר לפתור בשאלה לצ'אטבוט. וקרנות חדשות של מי ש"ניהל חברה עשר דקות".

יזם בעסק של מישהו אחר

כשהוא נשאל איך הוא מזהה אנשים מצטיינים, אדלמן מעדיף מוסר עבודה על פני מנת משכל:

"אני מעדיף מישהו שהוא שמונה באינטליגנציה ועשר במוסר עבודה, על פני מישהו שהוא עשר באינטליגנציה ושמונה במוסר עבודה."

הוא מעיד על עצמו שהיה תלמיד עם ציונים נמוכים, ושרוב מי שעובד איתו חכם ממנו. מה שידע הוא שאף אחד לא יעבוד קשה ממנו.

והוא חולק על ההנחה שכל אחד צריך להקים משהו משלו:

"אפשר להיות יזם בעסק של מישהו אחר."

יש אנשים, לדבריו, שנועדו להיות מספר שתיים או שלוש, והם אלה שעושים את העסק למצליח. "העולם לא צריך עוד קרן הון סיכון," הוא אומר.

לכן, כשסאנצ'ז שואלת מה היה עושה אילו היה שוב צעיר, בלי כסף, בלי קשרים ובלי מוניטין, כדי להגיע למיליון הראשון, הוא משנה את השאלה:

"בעיניי, זה לא לחפש את המיליון הראשון. זה לחפש איזו השכלה אני יכול לקבל שתוביל אותי לדרך."

הוא היה נכנס לעסק פעיל של מישהו, לומד אותו, והופך לכל כך חיוני שירצו לתת לו חלק בבעלות. לדוגמה הוא מביא עסקי שירות ותיקים, כמו חברת מיזוג אוויר עם שלושה רכבים, שבעליה מתקרבים לפרישה ואין להם יורש:

"בינה מלאכותית לא תחליף את מערכת החימום בבית שלי."

"אתם לא עשירים"

לאדלמן שתי בנות, בנות 22 ו-24, וסאנצ'ז שואלת איך שומרים על ילדים מחוברים לקרקע כשיש הרבה כסף. לדבריו, פינוק אינו עניין של עושר — גם למי שאין לו הרבה יכולים להיות ילדים מפונקים. מה שהוא עשה הוא לדבר על כסף בבית, ולהבהיר של מי הוא:

"אתן לא עשירות. אמא ואני עשירים."

והוא מספר על הבת הצעירה, שאהבה תפוחים. הוא היה חותך לה תפוח לארבעה חלקים, נותן לה שלושה ואוכל את הרביעי מולה. כששאלה למה, ענה: זה נקרא מסים.

גם למשפחה יש אצלו כלל ברזל: בן משפחה לא עובד איתו לפני שעבד שלוש או ארבע שנים במקום אחר, רכש שם הרגלים ואומן בידי אחרים.

ולקראת הסוף הוא מוסיף דבר שלדבריו עוד לא דיברו עליו: לשאול. רוב האנשים מתביישים לומר שלא הבינו, והוא מכבד דווקא את המתמחה ששואל, כי לרוב גם האחרים בחדר לא הבינו.

"איך לומדים אם לא שואלים שאלות? אני רוצה ללמוד כל יום."

מה לוקחים מזה

מחליטים מראש מה לא עושים. רושמים את קו הגבול לפני המשא ומתן, לא במהלכו.
עסקה טובה היא טובה לשני הצדדים. שניהם צריכים לצאת בתחושה שהחליפין היו הוגנים.
מבדילים בין שותף לבין מוכר. עם הראשון חיים; את השני לא רואים שוב.
מחפשים ערך במה שאחרים מזלזלים בו. דיור לסטודנטים נחשב לנדל"ן גרוע, והביקוש לו היה יציב.
חדשות רעות קודם. ובודקים את מה שהלקוח לא רואה.
משקיעים באדם שהייתם חוזרים אליו גם אחרי כישלון.
אפשר להיות יזם בעסק של מישהו אחר — ובגיל צעיר מחפשים למידה, לא את המיליון הראשון.

אהבתם את התקציר?